Il mondo della mountain bike sta cambiando in modo velocissimo.
Standard nuovi, diametri nuovi, nuovi modi di usare la Mtb, ma anche nuovi scenari per la vendita e l’approccio con il pubblico.
Le novità nel nostro settore non riguardano più solo l’aspetto tecnico, ma anche quello organizzativo, logistico, comunicativo e commerciale.
Insomma, i cambiamenti sono rapidi al punto che risulta difficile spesso stare al passo con le novità.
Comprenderne le implicazioni.
Immaginare scenari futuri.
Prevedere le reazioni del pubblico, ma anche quelle degli addetti ai lavori stessi.
Il mondo della Mtb è guidato da pochi marchi e questo ruolo di comando spesso è gestito in modo da impedire ad altri marchi di impossessarsi del timone.
“Comando io e decido io quando, come e cosa”.
Più che tirannia la si può definire come capacità di proporre (e a volte imporre) delle soluzioni e degli standard che sappiano davvero attirare il pubblico.
Mica facile.
Fino ad ora ci siamo sempre occupati dell’aspetto tecnico della Mtb, tralasciando quello logistico e commerciale che però hanno un impatto non indifferente sulle nostre scelte e sui prezzi che paghiamo nei negozi, siano essi online che con saracinesca.
Proviamo a definire quali ruoli hanno e avranno i vari attori nella filiera “dal produttore al consumatore”.

Il ruolo dei marchi
A decidere le sorti del mercato sono sempre loro, i marchi di riferimenti, fra i quali spiccano, in ordine alfabetico, Cannondale, Giant, Scott, Specialized e Trek.
Trek ha già annunciato lo scorso anno che, a cominciare dagli Stati Uniti, inizierà a vendere bici online direttamente al cliente, il quale, però, non la riceverà a casa, ma nel rivenditore Trek più vicino.
Seguirà anche Giant, sempre solo negli States inizialmente, con una formula analoga a quella di Trek.
Specialized non ha ancora annunciato nulla, ma non starà a guardare ancora a lungo e così crediamo che sarà anche per Cannondale, Scott e tutti gli altri.
Questa formula di vendita consentirà comunque ai negozi più grandi e capaci dei vantaggi in termini di profitto, almeno secondo quanto dichiarato da Giant (leggete qui).
E gli sconti che fine faranno?
Spariranno, perché i prezzi ufficiali mostrati online saranno comunque più bassi?
Oppure, bisognerà aspettare la fine dell’anno per accedere ai “saldi”?
Insomma, il successo in termini di vendita di "marchi online" come Canyon, Rose, Yt Industries e molti altri deve aver spinto anche i brand di riferimento a una riflessione.

L'esterno del Rose Bike Town a Bucholtz, Germania.

Ma il punto chiave sarà: i prezzi finali saranno “in stile Canyon” oppure rimarranno quelli di un brand blasonato?
Staremo a vedere, ma intanto dalla Germania arrivano degli esempi di negozio che lasciano davvero a bocca aperta.
Guardate cos’è il Rose Bike Town (nel quale facemmo una visita qualche anno fa):

Certo, non è un negozio qualunque perché alle spalle c’è un marchio di bici e soprattutto un mail-order di centennale esperienza, ma un’idea del genere, per quanto non facilmente replicabile ovunque, sarebbe davvero grandiosa per ogni tipo di utente.
Più facile, invece, creare i cosiddetti concept-store, cioè negozi monomarca con un’enorme area espositiva e competenza specifica a tutto tondo su quel marchio, soluzione che piace sempre di più ai brand più celebri.
E, ne siamo certi, anche agli appassionati di questi marchi, a patto che il personale nei concept-store abbia una passione e una competenza sul quel brand davvero sconfinata.
Altro aspetto cruciale: i prezzi praticati.
Lo scenario è questo: un prodotto in Italia viene venduto ufficialmente al negoziante a 10€+Iva, mentre online in Germania, Francia o Inghilterra lo si trova a 11€, prezzo al pubblico.
Il negozio tradizionale viene immediatamente tagliato fuori e questo accade per una grande quantità di prodotti.
Servirebbe quindi un controllo dei prezzi, soprattutto online, da parte dei marchi.
Servirebbe di imporre un prezzo minimo al pubblico (il cosiddetto Msrp americano, acronimo di manufacturer's suggested retail price), anche per chi vende online.
Ma mettiamoci nei panni di chi produce componenti per bici: ci sarebbe convenienza nell'imporre regole del genere?

Il ruolo dei distributori
In un contesto come questo, a pagare il prezzo più alto potrebbero essere i distributori nazionali.
In Italia il panorama della distribuzione è già cambiato molto nel corso degli ultimi anni, colpa della crisi senz’altro, ma anche di un ventaglio di ragioni davvero ampio che è impossibile affrontare in questa sede.
Difficile, quindi, avere un’idea chiara sulla faccenda, ma di sicuro a sopravvivere sono state le realtà più strutturate e solide.
Sul loro futuro, però ci si interroga.
Cosa succederà ai distributori?
Diventeranno le filiali italiane dei marchi che distribuiscono, accettando dei cambiamenti nel loro modus operandi e, in molti casi, anche sulla redditività?
Oppure riusciranno a proseguire per la loro strada?
L’argomento è molto più complicato di quanto possa apparire perché implica strategie di mercato, rete vendita, previsioni di vendita e percentuali di margine che rendono il discorso molto articolato.
Sul ruolo futuro dei distributori, però, ne abbiamo parlato con Davide Bonandrini, titolare di Dsb, in una video intervista.
Bonandrini conosce molto bene il mondo della Mtb e il suo punto di vista, da addetto ai lavori ma anche da appassionato, è molto interessante ai fini di questo articolo.